Tuesday, December 28, 2010

叫我保险佬

保险启思录:叫我保险佬 ●谢观兴
2010/12/23 5:35:34 PM
●谢观兴 资深保险人
 
身为保险营销员,不仅要有正确的保险理念,更要有勇气将这份理念传达出去,并自信我们的事业是十分重要的。

很多保险营销员不敢理直气壮地向人们介绍自己的工作,就是缘于对保险理念的不坚持、不自信、不执着。

我做保险营销员时,朋友同事们可以不必称呼我Captain(我在军队里的军衔,也就是上尉),但我喜欢,也很希望他们称呼我做“保险佬”,我因身为保险从业员而感到骄傲,这样的称呼,意味着他们已经认可了我做保险的身分。

记 得有一次,我拜访一个家庭,作为一家之主的男主人一开始就坚决拒绝购买保险。我费尽心力跟他交流,几乎言尽词穷,临走时,对方似乎还没有买保险的意愿。我 并未因此而放弃,第二天晚上又去了他家,谈起对方工作的危险度,并提醒他应对自己的几个孩子负起责任。他还是无动于衷,一副打死也不买保险的样子。

我认为我讲解得非常清楚,心想,这样的人太不负责任了,何必跟他客气,于是我收拾好东西,临走时把他的一个孩子叫了过来,摸着孩子的头说:“宝宝,以后你不要管这个人叫爸爸。”那名家长听我说这话,当然很生气,便质问:“你为什么跟孩子这么说话?”

我坚决回道:“因为你对孩子不负责,你不配做孩子的父亲,若你明天出了意外,你想过孩子该怎么办吗?

说完我便扬长而去,留下身后紧张的气氛和僵站在那里的准客户。事后我也有点后悔,我的话是不是会对孩子造成不好的影响?岂料第二天一早,这位男主人就打电话给我,直截了当地说:“我要买××保险。”

所以,我们做保险营销员,首先要有自信,要为我们从事的职业感到骄傲,只有这样才能有所坚持,最终才能有效地说服别人。说得更浅白,原来骂人也能做成保单,你说这多有成就感呀!

有了上述感悟后,我的营销意识便彻头彻尾的改变。从此,每当我面对新客户时,都会告诉他:“你只要对我说不买保险,就等于对你的孩子说‘我不想负责’、对你的妻子说‘我不爱你’。”

时至今日,若我听到周围有谁还没购买保险,就会立即对此人产生反感,打心眼里认为他不够有责任心,对自己的家庭缺少关爱。

所以我认为,若保险营销员无法理解保险是爱与责任的基本理念,还总抱持初入行时的想法,即单纯为了赚钱而从事保险业,那他反而很难在这个行业里赚到钱

一个没有正确的保险理念、不能真正领悟到保险就是爱和责任化身的保险营销员,很少能获得持续的成功。

一般来说,一个保险营销员必须在加入保险业前两年内寻找到这种感觉,否则其保险寿命很可能是短暂的。

(第六篇,待续)

Source: http://www.nanyang.com/sidelines/sidelines_articleDetail.asp?type=D&ID=210616&sID=9&cID=33